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电气代理商当前市场现状如何业务转型

文章出处:南昌发电机出租 作者:金动租赁 人气: 次 时间:2018-09-10 10:14 【
对于电气代理商而言,一切的业绩都是来自出色的市场营销,而一切的支持又依赖于工厂。面对当前的市场现状以及纷纷转型的企业格局,代理商必须围绕工厂、市场和消费者展开,才能继续存活下去!
 
1.造市场
 
代理商就是企业与市场和用户打交道的关键一环,所有的代理商一直以来都在做市场。但是,并非所有的代理商都会做市场、造市场。
 
当前的市场环境,代理商做市场必须要解决两个问题:一个问题是走出去,不是要抢蛋糕,而是要造蛋糕;另一个问题是引进来,不是抓到用户,而是要牢牢的抓住用户,才能创造各种商业可能。
造蛋糕解决的是当前市场终端消费整体低迷不旺的问题。但是如何造蛋糕,考验的却是代理商的经营能力和变革能力。目前,很多代理商只是习惯了抢市场,透支需求。
 
对于消费者来说,买的从来都是需求和体验,而有形的产品和无形的服务,才是他们购买的整体,也是满足需求,甚至是刺激消费需求的核心内容。而代理商可以提供的产品就是无形的服务,有形的产品主动权在厂家手中。
 
造蛋糕的核心其实应该是落地在服务上。这种服务绝对不是售后的服务,还包括定期的保养、清洗等增值服务,都是建立与用户密切沟通关系的核心所在。
 
抓住用户的核心,为用户提供哪些实实在在的服务和帮助,而不是“只开发不维护”形成大量的僵尸用户。如果只是作为一个简单的广告和促销推广平台,那就趁早别浪费时间。
 
2。靠工厂
 
对于所有代理商来说,工厂在任何时候都是一个最大的靠山。越是在市场寒冬之际,越应该得到来自工厂的支持和帮助。这一点是核心,任何代理商都不要想轻易去主导工厂甚至是改造工厂,而是应该与工厂建立新型的商业合作关系。
 
当然有的代理商的手,能直接伸向工厂,有的代理商的手只能摸到代理商。无论是工厂,还是代理商,都应该在当前的市场环境下取得他们的支持。这将是一股“四两拨千斤”的好事情。
 
当然靠工厂也是一门“大学问”。对于很多代理商来说,工厂与代理商的沟通,只知道是一味地要资源、要政策、要费用。而对于工厂和代理商来说,他们最需要的却是销量、出货和回款。
 
表面上看,工厂和代理商的追求是不同的。前者是压货给商家,希望追求规模的最大化,而后者则是套取工厂,希望利润最大化。其实两者却是同一条船上的蚂蚱,共同的目的和敌人却是市场和消费者。
 
其实代理商要想从工厂获得政策和利益回报,关键也要舍得和投入。在问工厂要资源、要支持的同时,代理商一定要同时提供相应的推广促销活动方案,加快货物流转和现金回笼等计划。
 
所以靠工厂只是第一步,第二步则是还要代理商要增强自己的体格和实力。真正在自己的地盘和市场区域上,找到有效的引爆手段和方案。不在于多,而在于精和有效。
 
3.强管理
 
外抓市场,内抓管理,只有“两手抓两手都要硬”,代理商才能真正找到在寒冬市场的突破口。不管是拥有几十人,甚至上百人的大代理商,还是只有几个人的家电夫妻老婆店,外抓市场是风口,而内抓管理则是夯底气和实力。
 
抓管理的本质,不是要求代理商节约支出或者降低费用,而是要通过现代化的一系列互联网手段和工具,来提升商家内部的工作效率。在这个时候:一是不能降低对于市场营销费用的投入,但需要提升对市场营销费用的使用有效率和精准率;二是不能减少员工的收入和奖金,反而要加大对员工的投入力度,鼓励和保证他们的积极性和主观能动性。
 
其实代理商,想抓管理的突破口主要分为两个方面:一是要通过各种现代化的手段和工具,来改造和提升团队的工作效率和反应速度,从而带动整个商家的经营管理效率提升,增效不增加成本。二是要通过梳理企业内部的各项管理流程和组织架构,进一步压缩决策机制和流程,加快整个商家团队对市场的反应速度和效率,加快与工厂的对接机制。
 
向管理要效益,绝对不是一句空话。管理的核心是激发人的信心和活力,而管理的最高境界将“要你做”为“你要做”,真正通过利益的共享和事业的共创机制,让每个人都成为团队的一分子从而推动整个团队的高效、决策机制建立。
 
4.抓现金
 
去库存化,是所有代理商最大的一项核心工作。当然,也不用多说,所有代理商的核心工作,还应该强化对于“盘活现金流量”和“去库存化”的手段管理创新。
 
狠抓现金与去库存其实是两个层面的问题:一个是最终目的,通过抓住现金流量,避免资金链出问题,从而维持整个企业的健康可持续运营。除了通过去库存化,盘活现金流量之外,其实还有一个重要的手段,就是要进行现金资产的健康化配置,一定不能拿要流动的现金流去做炒股、放高利贷的事情,否则很容易造成资金链断裂的问题。
 
其实,去库存化只是解决现金流的众多手段之一。去库存化已经成当前很多商家在厂家压迫下,必须要面对的问题。但是去库存化显然并不容易。因为很多代理商属于“旧货未卖、新货又添”的经营滚动之中。只要商家库存出现了一定的空仓,工厂自然要想尽一切办法来填补。
 
所以很多代理商当前对于工厂的促销和提货政策,都处在一个观望甚至等待的煎熬时刻。很多商家都普遍认为,在当前的市场环境之下,工厂的政策必然会一个月还要比一个月好。所以,很多工厂的压货政策在商家的等待中,面临着库存积压和政策流产等问题。
 
去库存化与等待工厂最好提货政策其实就是一对矛盾体。很多商家都存在这个月不提货和回款,又怕下个月错过。而这个月提货吃政策,又担心下个月出货不畅影响对新政策的吃货。这种两难境地,实在让商家们头疼。
所以在当前这样一个复杂多变的市场环境之下,所有代理商都面临着与工厂斗智斗勇的新博弈。对于工厂的了解和熟悉,以及对于市场变化和走势的分析,决定着代理商的现金管理和库存管理能力。

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